Die Entwicklung einer Marketing- oder Vertriebsstrategie ist in vielen Unternehmen besonders wichtig, um erfolgreich zu expandieren. So ist das Wörtchen “Strategie” bei vielen Managern ein häufig gebrauchtes. Doch was bedeutet eine Marketing- oder Vertriebsstrategie überhaupt.

Die Definition:

Eine Strategie soll dem Unternehmen in Hinsicht auf ein Ziel den genauen Weg aufzeigen, um eben dieses zu erreichen.

Die Problematik:

Oftmals ist die Zieldefinition unrealistisch oder nicht genau genug definiert. Ohne ein erreichbares Ziel ist jegliche Marketing- oder Vertriebsstrategie erfolglos. Ebenso kann ein schwammig formuliertes Ziel nicht erreicht werden. Es wird also ein messbarer Wert benötigt, damit die Strategieplanung des Unternehmens aufgeht.

Beispiel für ein unrealistisches Ziel: Mein Tante-Emma-Laden aus Geislar wird innerhalb der nächsten 2 Monate der bekannteste Laden in Europa.

Beispiel für ein schwammiges Ziel: Mein Tante-Emma-Laden wird in nächster Zeit sehr bekannt.

Beispiel für ein realistisches Ziel: Mein Tante-Emma-Laden wird in den nächsten 12 Monaten von jedem Dorfbewohner in Geislar wahrgenommen. So soll der Umsatz des Ladens innerhalb des Jahres um 10 Prozent steigen.

Wie also definiere ich ein realistisches Ziel?

Zuerst einmal sollte sich das Unternehmen fragen, wo es steht. Ein Newcomer beispielsweise wird ganz anders wahrgenommen als ein Multi-Milliarden-Konzern. Dies wirkt sich auch auf die Vermarktung aus. So ist die Höhe des verfügbaren Werbebudgets wichtig zu kennen. Ein Unternehmen, dass nur 1000 Euro für Vermarktung investieren kann, dass braucht sich mit Fernseh- oder Radiospots gar nicht erst befassen.

Ebenso ist es wichtig, dass das Unternehmen für seine Marketing- und Vertriebsstrategie auch sein Produkt kennt. So ist zu fragen, welches Produkt man anbietet und wie es sich von der Konkurrenz abgrenzt. Welche USP besitzt es? Welche Merkmale in Form von Stärken sowie Schwächen besitzt es? Nur wenn die Vorzüge des Produkts oder der Dienstleistung bekannt sind, lässt sich die Strategie ausarbeiten. So muss die Zielgruppe, also die Käuferschicht genau bestimmt werden. Welche 20% dieser Zielgruppe machen getreu dem Pareto-Prinzip 80% des Gewinns aus? Das bedeutet, dass man sich auf die wichtigste Teil-Gruppe seiner Kunden spezialisiert. Denn oft mangelt es dem Unternehmen an finanziellen Kapazitäten, sodass es zu fragen gilt, wie man das maximale mit den verfügbaren Mitteln erreicht.

So arbeitest du deine Marketingbotschaft aus!

Primär geht es stets darum, Bedürfnisse der Zielgruppe zu befriedigen. Es gilt also, statt Features und Leistungen Mehrwert und Nutzen zu kommunizieren, um Bedürfnisse zu erfüllen. Ein Tiefkühlpizza-Verkauf wird nicht hauptsächlich durch den Preis entschieden. Viel eher kaufen wir Pizza, wenn sie lecker und knusprig ist. Denn dann befriedigen wir unser Bedürfnis nach einer guten Pizza.

Als nächstes geht es darum, den richtigen Werbeträger aus zu wählen. Dazu sollte man sich stets fragen, mit welchem Marketinginstrument man sein Ziel erreicht und mit welchem nicht.

Die Marketing- sowie Vertriebsstrategie sollten immer genau auf das Unternehmen, das Produkt und den Markt abgestimmt sein, um ein entsprechend realistisches Ziel zu erreichen. Wenn alles nichts hilft, kann man sich Gedanken machen, auch ggf. einen Unternehmensberater wie z.B. Homburg & Partner zu engagieren.

Bildnachweis: StartupStockPhotos / pixabay.com

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